作为亚洲经济增长最快的市场之一,中国的高净值人群正快速崛起,他们对财富的保值、增值需求也越来越强烈。正?#24378;?#22909;这一潜力巨大的市场,各家私人银行无不竭尽全力争夺高端客户。与此同?#20445;?#39640;净值客群也在走向成熟,逐渐适应从高端零售客户向私人银行客户的角色转变。想成为市场赢家,私人银行必须深入、细致、精确地理解客户的需求,从而提供个性化、定制化、专业化的真正的私人银行服务。为此,我们开展了2012中国私人银行调研,其重点是研究高净值人士的细分群体,包括各细分群体的人口特征、财务特征、银行往来关系、选择私人银行的关键购买因素,以及基于这些关键购买因素的产品、服务及渠道等解决方案。一些关键调查结果包括:

概要与发现

机遇不限于一线城市。众所周知,中国的财富增长速度属区域内最快,但财富并不局限于中国一线城市。
? 一线城市约占中国高净值财富的20%,二线城市所占份额已超过30%,而且二线以下城市的份额正不断成长。
? 长江三角洲地区(如无锡、南京、杭州等城市)和珠江三角洲地区(如东莞、广州、佛山等城市)贡献了中国约七成的高净值人士财富。
? 尽管境外投资日益盛行,但境外投资仅占所有高净值人士总资产的一成左右——也就是说所有的主要投资仍是在中国境内进行。

市场仍然对竞争开放。尽管我们看到中国许多私人银行和财富管理的业务蒸蒸日上,但客户关系尚未巩固深化,新进入者仍?#34892;?#22810;机会。
? 当前约有四成私人银行客户不满意目前的服务。
? 就算是主要往来银行,大概有五成的高净值人?#23458;?#20837;的可投资资产不超过20%。
? 中国约有45%的高净值人士对于私人银行缺乏足够的?#31169;狻?

产品很重要,但不是唯一考虑因素。尽管一直以来私人银行关注于提供全方位的产品组合,但这不应该是唯一的考虑因素。
? 除了基本产品,中国的高净值人士更期待看到产品创新(例如借贷/结构性融资、更有针对性的风险/回报类型),而不是又一个共同基金。
? 高净值人士在乎的也不只是产品——投资咨询是其一大考虑关键,重点是客户经理如何把产品?#21487;?#23450;制成为合理的投资建议。

企业主是规模最大也是最富有的一个客群,但他们对服务的需求差异非常之大。通过调研,我们发现:
? 企业主代表了中国40%的高净值人士,而且是总管理资产3000万元人民币以上人群中最多的一个细分客群。
? 此细分客群的需求各异,有寻求积极投资建议的专业投资者,也有企业主导型客户;后者要求兼顾便利?#38498;?#28192;道,并结合商业银行和私人银行的价值主张。

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